Darf niemals in Kundenhände gelangen… Die 10 Tricks für Bankberater zur Kundenansprache.
Diese Vertriebsbroschüre darf auf keinen Fall in die Hände des Wertpapierkunden geraten. Das ist die oberste Devise eines internen Papiers zur Kundenansprache zum Verkauf von Wertpapieren.
Ich will hier jetzt nicht Ross und Reiter nennen, aber es handelt sich hier um eine recht große Bankengruppe und eigentlich fürchte ich, daß ähnliche Dossiers wie dieses („xxxxx Filialunterstützung zur Wertpapier-Neukundengewinnung“) allerorten „in Gebrauch“ sind.
Bitte, ich will Sie nicht mit allen Tricks dieses vergleichsweise unappetitlichen (und 23-Seiten-starken Dossiers) belästigen, sondern nur mit den markantesten Passagen auf dem steinigen Weg vom skeptischen Kunden zum überzeugten Wertpapieranleger vertraut machen.
Oberste Devise „nur ein positiver Berater ist ein guter Berater“. Daher werden Sie sich manchmal wundern, daß der Bankmensch vor Begeisterung fast aus dem Fenster springt und am liebsten noch die Kinder des Kunden in die Kita bringt oder natürlich mit ins Stadion geht, weil wir doch alle so „fußballverrückt“ sind.
Dabei unterstellt das Dossier eigentlich, daß der Mandant im Grunde tendenziell strunzdumm sei. In der Erstansprache sind demnach Fachausdrücke wie „Inflationsproblematik“ und „Kaufkraftverlust“ zu vermeiden. Eine „einfache“ Ansprache sei am „hilfreichsten“.
Großartig finde ich auch die Klassifizierung der Klientel. Es gibt Ja-Sager (sehr gut) , es gibt Nein-Sager (ganz schlecht) und es gibt „beeinflussbare Kontakte“. Die Broschüre weist in einer Grafik den „beeinflussbaren Kontakten“ eine Quote von ca. 80 Prozent zu.
Also acht von zehn Lesern dieser Kolumne werden von dieser Gruppe als „beeinflussbare Kontakte“ eingestuft. Und die gilt es zu beharken, zu einem Termin zu drängen („bloß nicht abwimmeln lassen“) und mit Fragen, die schlecht mit nein zu beantworten sind, zu beeindrucken. So etwa: „Wann sehen Sie eine Chance, uns gemeinsam zu diesem Thema auszutauschen?“ oder „Und genau deswegen lade ich Sie zu einem Gespräch ein, damit Sie sich in Zukunft von Ihren Sparzinsen wieder etwas leisten können.“
Warum ich Ihnen das alles schreibe? Nun, es geht mir darum, aufzuzeigen, daß es – auch – Geldinstitute gibt, die das Wohl und Wehe ihrer Kunden eher nebensächlich sehen. Hauptzweck: Business, Business, Business. Für den eigenen Geldbeutel, versteht sich.
Bleiben Sie mir gewogen, ich bin es auch.
Über Anregungen für Themenvorschläge freue ich mich sehr.
Stets, Ihr
Reinhold Rombach
„Börsebius“